¿Cómo aumentar las ventas de su empresa?

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En un taller organizado por Propyme, EFA abordó las bases que debe tener sentadas una empresa para impulsar su proceso de expansión de ventas.

Un empresario, en particular el de una pyme, “debería tomar desayuno repasando las ventas del día anterior”, indicó el coach Manuel Velasco, en representación de  la Asociación de Empresas de Factoring Chile (EFA). Lo anterior, en el marco del taller “¿Cómo aumentar las ventas de su empresa?” realizado el pasado 19 de julio ante una treintena de participantes en el marco de las capacitaciones que realiza Propyme junto a EFA.

El  taller abordó los aspectos que deben estar asentados dentro de las empresas para comenzar un proceso de incremento en las ventas. En este contexto, Velasco hizo hincapié en que solo el 3% de las empresas (responsable del 97% de la riqueza a nivel mundial) cuenta con una planificación formal, que es revisada permanentemente y corregida en la medida en que las estrategias se van bajando. “Las actividades fundamentales del empresario son: planificar, controlar el plan y sus desviaciones -tanto las que resulten positivas para potenciarlas, como aquellas negativas para mitigarlas-, obtener los recursos humanos, financieros y materiales; generar nuevos negocios; y, construir un equipo ganador”.

Según el experto hay un conjunto de problemas comunes en los negocios que toda pyme debería conocer y manejar: desafíos con el personal, carencia de tiempo, falta de dinero, débil crecimiento en ventas y dificultades en la operación”.

ACTITUD

La invitación para los asistentes fue partir con estar dispuestos a cambiar de actitud, pues “mi empresa es un reflejo de lo que yo soy”. La actitud, explicó, “es mi comportamiento, consecuencia de la decisión que tomo todos los días sobre cómo quiero ver mis resultados y entorno”. Para apuntar al cambio, afirmó que debe existir primero un nivel de insatisfacción, que debería conducir al deseo de querer llegar a algo, a tomar acciones concretas de transformación y a disponer de un soporte para poder desarrollarlas. “Muchos de ustedes están aquí porque en algún momento de su trayectoria como empresarios han visto sus ventas y han pensado ‘podría haberlo hecho mejor’”, señaló.

Sin embargo, advirtió también Velasco, “el cambio siempre conlleva ventajas y beneficios, pero también enfrenta costos y resistencias”. Añadió que solo cuando el sueño de un emprendedor se convierte en objetivos y en un plan de negocios que se pueda medir, es posible llevarlo a la realidad.

LAS BASES

El coach explicó, asimismo, que existe un “nivel de dominio” basal que debe administrar el empresario sobre su organización, el que contiene cuatro elementos: controlar el destino, el dinero, el tiempo y la calidad del servicio. Entre los puntos que mencionó están conocer en profundidad a los clientes, identificar la diferencia respecto de la competencia, poseer una cultura interna de trabajo, definir metas de ingresos y seguir el flujo de caja, precisar las rentabilidades de productos y clientes, y establecer con claridad el punto de equilibrio del negocio.

Velasco también subrayó la importancia de la “consistencia” en el servicio o producto que entrega una empresa, para lo cual recomendó a los emprendedores del taller de ProPyme y EFA aplicar la metodología Net Promoter Score (NPS), la que apunta a consultar a los clientes sobre la probabilidad de que los recomienden a amigos o familiares, para lo cual se utiliza una escala que mide la lealtad.

Concluyó describiendo los cinco caminos para incrementar las utilidades de un negocio. Estos son determinar el número de prospectos o de objetivos del vendedor como potenciales clientes (“un prospecto es un pollo por pillar”, ejemplificó), medir el factor de conversión de prospectos en número efectivo de clientes, el número de transacciones realizadas, el promedio de las ventas y el margen, para determinar así las utilidades.